Investidora da NEA detalha cinco pontos que todo fundador deve abordar ao apresentar um pitch a fundos de risco

Durante o evento TechCrunch All Stage, realizado em Boston, a sócia da New Enterprise Associates (NEA) Tiffany Luck explicou a empreendedores o que considera ser a base de um pitch eficaz para captar investimentos. A administradora defendeu que a apresentação deve responder a cinco perguntas fundamentais — “o que”, “por que” (em duas vertentes), “quem” e “como” — complementadas por dados financeiros que sustentem a tese de negócio.

1. O que está sendo construído

O primeiro ponto recomendado por Luck é esclarecer qual problema será solucionado, como ele afeta usuários ou clientes e onde existem lacunas nas alternativas já disponíveis. Para ela, esse momento define o contexto da conversa e, sempre que possível, deve incluir uma demonstração prática do produto. A executiva argumenta que a visualização do serviço ou da plataforma auxilia o investidor a compreender rapidamente a proposta de valor.

2. Dois porquês indispensáveis

Em seguida, a apresentação precisa abordar dois “porquês”. O primeiro porquê diz respeito à motivação do fundador. Trata-se de detalhar a história de origem da empresa, o grau de envolvimento pessoal com o problema e a convicção de que a solução proposta é a melhor resposta. Para a investidora, esse nível de comprometimento é visto como um indicador de resiliência ao longo da jornada.

O segundo porquê analisa o momento de mercado. O empreendedor deve demonstrar por que as condições atuais — tecnológicas, regulatórias ou de comportamento do consumidor — tornam a iniciativa oportuna. Esse argumento ajuda o investidor a entender a urgência e o potencial de adoção da novidade.

3. Quem compõe o time

Após esclarecer missão e timing, o fundador precisa apresentar a equipe. Luck destaca a importância de mostrar competências complementares, experiências relevantes e um alinhamento de propósito entre os integrantes. Segundo ela, a convicção coletiva sobre o futuro do produto sinaliza ao mercado que o grupo está preparado para enfrentar desafios e ajustes de rota.

4. Como os objetivos serão alcançados

No quarto item, o foco recai nos marcos já atingidos e nos próximos passos. O investidor geralmente quer saber qual é o produto mínimo viável, quem são os usuários iniciais e que tipo de retorno ou feedback foi obtido. Também é relevante indicar aprendizados, eventuais mudanças de direção e planos de expansão. Para Luck, relatar pivôs — quando existentes — ajuda a mostrar capacidade de adaptação e evita repetir erros anteriores.

5. Números que sustentam a visão

Por fim, a sócia da NEA enfatiza que “os números” não são apenas métricas isoladas, mas parte da narrativa. Informações como tamanho de mercado, ritmo de tração, retenção de clientes, nível de queima de caixa e prazo de capital (runway) fornecem uma base concreta para a tomada de decisão. O empreendedor também deve especificar quanto pretende levantar na rodada e como pretende alocar o montante ao longo do desenvolvimento do negócio.

Estrutura como ponto de partida

Para Luck, os cinco tópicos funcionam como um guia de preparação antes do contato com qualquer firma de venture capital, independentemente do estágio de maturidade — do pré-seed à Série A. Ela compara a construção de uma empresa a escalar o Everest: cada marco equivale a um acampamento na montanha, exigindo resistência, ajustes estratégicos e permanência do objetivo final.

Com esse roteiro, a investidora acredita ser possível conduzir uma conversa objetiva, transmitindo claramente a proposta de valor, o diferencial competitivo e o caminho para crescimento sustentável. A abordagem, segundo ela, maximiza as chances de estabelecer um alinhamento inicial entre fundador e investidor, premissa considerada fundamental para o sucesso de parcerias de longo prazo.